過去5年にわたりさまざまなセラー（売主）との出会いと通じて、多くの人が考えている共通点に気がつきました。
1) 大手不動産会社に所属する不動産エージェントの方が有利な立場にある
2) セラーがエージェントに依頼する主なメリットはバイヤー（買主）を探してきてくれることである
ですが、実際にはマーケットがどのように動いているのか紐解いていきましょう。不動産売却のエージェントを選定するうえで賢い決断を下す一助になれば幸いです。
情報の精度を精査する
物件の売却を依頼するエージェントを選ぶ際によく耳にする売り文句があります。
「アメリカ全土に事務所があり海外とも提携があるため多くのバイヤー候補をご紹介します」
「フェイスブックやインスタグラムなどのソーシャルメディアを活用し物件を市場に出します」
「最新技術を駆使して統計調査を分析しバイヤー候補への的確なマーケティング戦略を作成します」
「今年オアフ島で数億ドルにも値する不動産を販売した実績があります」
「他の代理店よりもいち早く物件を売却に結び付けます」
「つい最近、ご近所の物件を発売から1週間以内で売却しました」
実際に売却を依頼しようを考えるエージェント候補が見つかったら、過去12～24か月程度の間で売却に至ったバイヤーをどのように見つけたのか尋ねてみましょう。多くの場合、そのエージェントバイヤーのエージェントを兼務していることがほとんどです。つまり、ホノルルボードオブリアルターズのウェブサイト、ジロー、トゥルーリア、リアルタードットコムなどの不動産関連サイトに掲載されている不動産エージェント一覧の中からバイヤーがそのエージェントを見つけたのです。そのエージェントが持つネットワークやソーシャルメディア、海外提携先などではなく、不動産関連サイトを通じてなのです。
「物件を他社よりも早く売却します」というコメントに関しては、同じような価格の売却例を提示してもらい比較しましょう。例えば、30万ドルのワイキキのコンドミニアムであれば1,000万ドルのカハラの一軒家よりも圧倒的に早く売れるのが一般的ですから比較対象にはなりません。オアフ島の不動産に関する統計データと合わせて想定される欠陥や制限をまとめたオアフ島不動産統計に関する記事を是非ご覧ください。
ソーシャルメディア：ソーシャルメディアの活用は何ら悪いことではありません。弊社Hawaii Livingでも利用しています。ソーシャルメディアは知名度を高めるには一役買いますが、物件売却に至るのは稀です。物件情報がより多くの人眼に触れることは確かに良いことですが、さまざまなソーシャルメディアが与える影響力がさほど大きくないという事実には変わりありません。
結論：セラーであるご自身にエージェント候補が高い実績として見せる情報に関しては、裏付けとなるデータを提示してもらいましょう。
興味深いデータ
全国リアルターズ協会（NAR)より
全国リアルアーズ協会が2017年のアンケートで「バイヤーがどこで物件を見つけたか」を質問したところ、エージェントや友人を通じているか否かに関わらず80％以上のバイヤーがインターネット経由で見つけたという結果がでました。その他の少数派はオープンハウスや直接セラーからの紹介などで、印刷物で物件見つけたバイヤーはわずか1％未満でした。
データの詳細は下記のとおりです。
51% – インターネット
30% – 不動産エージェント（エージェントがインターネットを利用しMLSを検索）
7% – 売り物件の庭に建てられた看板やオープンハウスの看板
6% – 友人、親戚、隣人（インターネット経由の可能性もあり）
5% – 住宅メーカーまたはそのエージェント（インターネット経由の可能性もあり）
2% – セラーから直接、セラーが知人であった
1%未満 – 印刷広告
オアフ島の販売データ
ホノルルボードオブリアルターズ（HBR)のMLSデータによると2016年1月1日から2018年9月30日の間、オアフ島では合計27,203軒の一軒家及びコンドミニアムが販売されました。このうち売り手のエージェントと買い手のエージェントを一人が兼任している売買はわずか4.61％にすぎませんでした。さらに2.1％はバイヤーが自らのエージェントとなっているケースです。言い換えれば、全体の93.29％の売買では買い手のエージェントが売り物件に目をつけてくれるかが重要になります。売り手のエージェントが買い手のエージェントをいかに頼っているかが分かります。
不動産エージェントの思考を理解する
不動産エージェントの大多数（おそらくオアフ島のエージェントの95％）は個人経営者で、一般的には販売コミッションを収入としています。会社が一定の業績を収めるとボーナスをもらえるというような大手代理店で働くサラリーマンのエージェントはほとんどいません。言い換えると、顧客が同僚が販売エージェントを請け負っている物件を購入しても、他社が取り扱う物件を購入しても、変わりはないということです。
買い手のエージェントと売り手のエージェントが同じ不動産会社の者であった場合、クライアントであるあなたにとって最も望ましい結果にならない場合があります。「双方取引」と呼ばれるこの売買はクライアントにとって結果的に不良取引となってしまうからです。双方取引に関する付加条項では、「エージェントはすべての交渉において中立であり、クライアント両者に平等であること」と説明されています。
これを見れば結果はお分かりですね！
物件の売却においては、MLSシステムに物件情報を掲載し自動的に数百軒の不動産会社のウェブサイトにその情報が配信されることによって最大の効果を得ます。さらに、売り手のエージェントはふさわしい買い手を見つけるため他のすべてのエージェントの協力が必要になります。
弊社Hawaii Livingのウェブサイトには1か月に100,000件を超えるアクセスがあり、オアフ島で1番の情報量とクオリティーとの定評があります。弊社では物件を最適な方法で紹介するため、ウェブサイト全体で通じて関連のあるページには物件を掲載しています。この手法は、全国に事務所を構えたり、ソーシャルメディアで情報を拡散したり、印刷物で宣伝したりするよりもより有益で適切な方法であると自信を持っています。
まとめ
売主がエージェントを探す際は、時間を惜しまずフルタイム以上に一生懸命仕事をする、親身になってくれる、必ずやり遂げるという態度で臨んでくれる、交渉力がある、ご自身の希望を常に優先してくれる、周辺や（コンドミニアムの場合は）建物の外装内装に精通している、そんな不動産エージェントを見つけましょう。