- 「今すぐ修正しなければならない」のか「経過観察し、必要に応じて後で修正する」のかを区別する。
- 誰もが何らかの知識を持っていて、一般的にその人立場にもとづく見解で助言する
- あなたにとって適切なタイミングでの適切なアドバイスかどうかを判断するために、状況を理解する。
最近、あるクライアントがインスペクションコンティンジェンシー期間の最終日になって住宅購入をキャンセルしました。その物件には複数のオファーがあり、セラーが私のクライアントのオファーを受け入れた後にも、さらに高値のオファーまでありました。
この物件は、分譲されるホノルルの一軒家が 不足している市場において、どのような基準から見ても注目の物件でした。
この物件には、住宅ローン支払いの一助となり得る家賃収入を得ることができる、独立した入り口のある珍しいインロースイートと呼ばれる部屋がありました。閑静な袋小路にありながら、街にも非常に近く、複数の大きなデッキからは、緑豊かな谷の景色と、遠くに海の景色を眺めることができます。
この一軒家は、バイヤー提示するほとんどの条件を満たす素晴らしい物件でした。購入価格は彼らの予算内であり、鑑定価格は落札価格より2万ドルも高かったのです。
では、何がいけなかったのか？
確かに古い家ではありましたし、完璧なユニコーンではありませんでした。なぜなら、ユニコーンなんて実在はしないからです。
ハワイの不動産市場では、完璧な マッチングではなく、優れた マッチングを見つける努力をすることに慣れなければならない。実生活では、現実的な思考が必要です。それはしばしば、十分な解決策との妥協も含みます。
どんなチャンスにも一定のリスクが伴う
不動産購入は、経済的に最も重要な決断のひとつです。神経をすり減らすこともあるでしょう。初めて不動産を購入するとき、深刻な不安に襲われなかった人には会ったことがありません。
多くの場合、かなりの頭金を用意し、貯蓄を切り崩し、毎月高額な住宅ローンを１世紀の3分の1以上かけて払い続ける必要があります。そのすべてが圧倒的に恐ろしく思えるのです。
しかし、住宅ローンを完済した後には、ほとんどの人が、必要な犠牲を払ったにもかかわらず、マイホーム購入は最良の決断のひとつだったと納得します。不動産所有者は長期的な恩恵を享受し、その家でかけがえのない家族の思い出を作ることができるのです。
バイヤーは、購入後 何年も経ってから、その機会の全容と利点を認識する傾向があります。購入時には、潜在的なリスクばかりに目が行きがちです。
そのような知覚されたリスクはたくさんあり、契約受諾直後に急増する傾向があります。その時こそ、購買決定が合理的か否かを慎重に評価するときです。
将来に対する不安や、起こりうる不利な結果は、恐怖を生み出します。
「毎月の住宅ローンの支払いに加えて、家の維持・修繕の責任をどうやって果たせばいいのだろう？」
疑念が忍び寄り、恐怖が支配します。
ほどなくして、私のクライアントはさまざまな意見や混乱したアドバイスに圧倒されるようになりました。これはバイヤーの後悔と呼ばれるもので、よくあることです。
交換する必要のなかった壊れた屋根
あなたのニューロンを刺激するちょっとしたサイドストーリーを紹介します。
数年前、別のクライアントが子育てのために小さな一戸建てを購入しました。その家は古くはありましたが、彼らはその周辺地区と平らな庭が気に入っていました。
住宅インスペクションレポートには、「まだ雨漏りはしていないが、屋根は約34年経過しており、耐用年数をはるかに超えている。老朽化が激しく、早急に葺き替えが必要である。」とされていました。
私たちは、バイヤーが新しい屋根を購入できるよう、セラーとクレジットを交渉しました。クレジットを受け取ることで、修理が間近に迫っているというリスクに対するバイヤーの不安が軽減されました。
私のクライアントは幸運です。というのも、すべてのセラーが交渉に応じるとは限らないからで、特に加熱する市場では、最初のバイヤーが購入に神経質になってキャンセルすれば、次のバイヤーは購入に躍起になるでしょう。
それから10年後、私のクライアントから家を売りたいと電話がありました。子供たちが別の学校に転校し、売却の時期が来ていたのです。
私はこのクライアントに、この家を所有していた10年間にどのような改修やアップグレードをしたか尋ねたところ、驚いたことに、彼らは家に何のアップグレードもしていなかったのです！屋根は雨漏りしなかったので葺き替えもしなかった！と。
屋根のために受け取ったクレジットは、忙しい生活の中でそのとき最も実用的な別の方法で使われたそうです。
家はくたびれ、みすぼらしく見えたので、売りに出す前に、室内を真っ白に塗り、カーペットをすべて取り替え、庭の生い茂った茂みを伐採しました。これらのちょっとした美的改善には当時1万2000ドルほどかかりましたが、外観に大きな影響を与えました。 家は生き生きとした、新鮮で魅力的な外観に蘇りました。
すると、この物件に複数のオファーがあり、そのうちのいくつかは希望価格を大幅に上回るものでした。
では、10年以上経過し、耐用年数をはるかに超えた老朽化した屋根はどうなったでしょうか？
私のクライアントは、最も高い金額を提示したバイヤーに、新しい屋根を購入するために自身が購入時に受け取ったのと同じ金額を資金として提供することにしました。
ウィンウィンです！
このバイヤーは、他の競合するバイヤーに対抗して、屋根のクレジットを受けながら、素晴らしい地域にある素敵で新鮮な外観の家を手に入れることができました。
セラーは、当時最も実用的だった屋根クレジットを利用できて幸運でした。なぜなら、屋根はさらに10年間持ちこたえ、所有中に葺き替えの必要がなかったからです。
上の写真は実際の家ではありません！ これはマドンナ・デル・モンテという1303年に建てられたイタリアの古い修道院です。
検査報告書（インスペクションレポート）量ではなく明確さを
住宅購入者は、徹底的な住宅診断を受けることが賢明です。プロのホームインスペクターを選ぶのがよいでしょう。彼らは、利益相反や修理やメンテナンスサービスを販売する動機がなく、家の構成要素に関する全般的な知識を持っています。彼らの仕事は、客観的に家を評価し、経験に基づいてプロの意見を提供することです。通常、インスペクターはレポートを書面で提出します。
しかし、いくつかの制限や懸念事項があります：
- ホームインスペクターには、監督、ライセンス、または継続的な教育の要件がありません。必要な標準化された資格なしで誰でもホームインスペクション事業を開始することができます。一部のホームインスペクターは、元屋根職人、消防士、電気技師、建設労働者、または退職した市の職員です。すべてのホームインスペクターには、知識・能力がありますが、おそらくいくつかの盲点も持っています。
- 盲点を補うために、ホームインスペクターは下記を付け加えます：
- 「無保証（No Warranty or Guarantee）」「免責（Hold Harmless）」事項
- さらなる専門家による評価を参照
これらはすべて結構ですが、それはバイヤーを圧倒してしまいます。
私のクライアントのインスペクションレポートは361ページにものぼりました。オタクな人にとってはうれしいでしょうが、他のほとんどの人にとっては実用的ではありません。
懸念される項目はすべて、以下の7つのグループに分類、要約されます：
- エクステリア、水管理： 3項目
- 外部階段、ラナイ、窓： 3項目
- 天井裏と足場：2項目
- 屋根、雨どい 3項目
- カーポート 3項目
- 電気: 6項目
- 配管: 2項目
合計22項目。これは、古い住宅、特に1950年代に建てられた住宅のホームインスペクションの典型的な項目数です。レポート結果全体は、8ページから10ページに収まる程度にまとめることができます。
一方で、361ページにも及ぶレポートでは、どの項目も同じように「さらなる評価」を推奨していました：
“*建築基準法や専門業者のコンプライアンスに関する最新情報やパラメータについては、お住まいの地方自治体の建築局に問い合わせることをお勧めします。*注：新築物件には、積極的なメンテナンスと部品設置の検討を提案します。*さらに詳細な、技術的に徹底的な評価と指導のために、評判の良い免許を持った貿易の専門家に連絡してください。”
さらに、レポートの15ページ分が、87人の専門家、評判の良い、免許を持った貿易専門家のリストで占められていました。
レポートは、答えよりも多くの疑問を投げかるものでした。
インスペクターは「善意」で、3つの主な目的を網羅しています：
- クライアントの利益のために、検査結果の詳細な概要を説明する。
- 役立つかもしれない余分なふわっとした部分を追加することによって、レポートのコストを正当化する。
- 自己防衛のために、訴訟から法的に保護するための免責事項を追加する。
レポートの最後の14ページには、太字で「補償と免責」の文言が印刷された検査契約の条件が概説されています。余計な説明を加える代わりに、シンプルな一文にまとめることができたはずです：
「もし私たちがヘマをすれば、あなたはレポート費用を上限として私たちを訴えることができる」
ボリュームは明瞭さではなく、ただ単にクライアントに混乱と疑念を与えるだけです。
クライアントの中には、「外挿バイアス」と呼ばれる認知的な「利用可能性」バイアスにかかりやすい人がいます。 これは、記憶に残る出来事や劇的な出来事に関連する出来事の確率を過大評価することです。
「インスペクターがこれだけのメンテナンスの問題を指摘するのであれば、家の築年数から考えて、購入後にどれだけの修理が出てくるのだろうか？」と考えるのです。
さらなる評価 – 修繕見積もり
私たちはこの住宅をさらに評価するため、ｗ基礎構造の専門家と総合建設業者に見積もりを依頼し、レポートに記載された懸念事項に対処するための費用を算出しました。
時に、サービスを提供する側が仕事獲得への意欲を反映した推薦をすることがあります。
しかし、今回の場合、彼らのアドバイスはバランスが取れていて、客観的でした：
「基礎は問題なく、この家の築年数と傾斜地に建つこのタイプの柱と桟橋の構造から予想されるものと一致しています。過去に沈下した家の角はすでに正しく水平にされ、フーチングも修正されている。樋付きの雨どいを設置すれば、水の管理が改善され、必要なことはそれだけかもしれない。当面は監視を続け、追加措置が必要であれば6～12カ月ごとに評価すること。」
総合建設業者は、新しい雨どい、ドリップエッジの延長、樋を含む総額22,000ドルの見積もりを提示しました。作業範囲としては妥当な金額でしょう。
バイヤーへの与信依頼を作成する前に、私たちはインスペクションコンティンジェンシー機関の延長を交渉しました。これによりバイヤーは、基礎構造の専門家と再度話をし、インスペクションレポートを友人や家族と共有するために、4日間の猶予を得ることができました。
友人・家族のアドバイス
2012年にカリフォルニア州ランチョ・クカモンガに、3.5％の30年固定金利住宅ローンを組んで42万ドルで新築住宅を購入した友人や家族がいるとしましょう。彼らの家は現在836万ドルの価値があります。そして現在、361ページのインスペクションリポートを見せて彼らに1950年代の柱と桟橋で建てられたホノルルの家を120万ドルで購入するアドバイスを求めたとしましょう。
そのアドバイスは、「修理が必要な古い家にしては高すぎる気がする」。
友人や家族は善意でアドバイスをくれるでしょう。しかし、その背景を考えてみてください。彼らはここホノルル市場を理解していません。
彼らの意見を聞いて、私のクライアントはレポートにあるすべてを修繕する必要があると感じました。その総額は60,000ドルです。
バイヤーがセラーにどれだけのクレジットを交渉するはバイヤーの自由です。しかし、このセラーはより高い別のオファーも受けたことを忘れてはいけません。そうなると、多額のクレジットの交渉が成功する可能性は低くなります。
私は不動産業者として、クライアントの希望に合ったソリューションを提供することを目指しています。
私は次のような質問をしました： 「あなたが望む理想の結果は何ですか？もしセラーが6万ドルのクレジットをくれたら、この住宅購入に満足しますか？”
驚いたことに、答えは 「No」でした。
バイヤーはまだ疑念を持っており、クレジットを要求する代わりにキャンセルすることにしました。
一戸建て維持費とコンドミニアムHOA維持費の比較
コンドミニアムよりも一戸建てを好む購入者が多いのは、毎月のコンドミニアムのHOAメンテナンス費が過剰だと考えるからです。しかし、そうでしょうか？何と比べているのでしょう？
多くの場合、HOAメンテナンス費は、コンドミニアムの毎月の上下水道、ケーブル、インターネット、保険、共用部分の電気代、定期的な造園サービス、プールサービス、24時間スタッフ、セキュリティサービス、害虫駆除、建物の日常的な運営や維持管理などが含まれています。
このような定期的な出費に加え、管理費は、屋根の葺き替え、ペンキの塗り替え、エレベーターの交換、プール、プールデッキ、車道、歩道の再舗装など、将来の資本改修のための積立金を少しずつ積み立てていきます。これらの費用は、何年も前から予算を立てなければならなりません。
一戸建てはメンテナンス費支払いの代わりに、実際のメンテナンスが必要です。一戸建てを所有することで、最大限のコントロールが可能になりますが、維持管理は自分にかかってきます。
これには、25～30年ごとの屋根の葺き替え、10～20年ごとのプールの再舗装、10年ごとの外壁塗装、あるいは海に近い場合はそれ以上の頻度での外壁塗装、庭仕事、プールサービス、セキュリティーアラームサービスなどが含まれます。
上下水道、電気、ケーブル、インターネット、光熱費に加え、火災保険、ハリケーン保険、洪水保険が必要になることもあります。
将来の高額な設備改修に必要な積立金も含め、家を維持するための毎月の総費用を過小評価しないようにしましょう。
家のメンテナンスの決定を完全にコントロールできるという利点には、作業員のスケジュールを立てるか、自分で作業を行うかという責任が伴います。お金だけでなく、より重要なのは時間とエネルギーです。
よくよく分析してみると、コンドミニアムのHOAメンテナンス費はそれほど不合理なものではありません。
バイヤーがすべてを直すのに必要だと感じていた6万ドルという見積もりは、実際には、すぐにやる必要のないものでした。これらの項目は、コンドミニアムの組合が行っているように、時間をかけて、場合によっては10年以上かけて、必要に応じて行うことができます。
上記のように、屋根を葺き替える必要がない場合もあります。
リストの次の一項目だけに集中する
バイヤーの後悔は偽りではありません。疑い、恐れ、そして圧倒されることで、私たちのベストを尽くすことができるのです。
私たちを圧倒するものを打ち砕くことを学ぶことで、恐れを克服しない限りは。
成績優秀者は、真の問題を分析し、素早く切り分けることによって前進することを習慣としています。最も緊急で本質的な問題だけに焦点を当て、必要な解決策を効果的に実行します。ノイズからシグナルを分離し、あらゆる雑念を排除するのです。
リストの長さに関係なく、まずは1つの項目だけに集中しましょう。
これは不安を減らし、人生をシンプルにします。堂々巡りを防ぎ、分析麻痺のリスクを最小限に抑えることができます。
これにより、あなたをひとつの流れの方向へと前進させてくれます。恐れは目的意識をもった行動に置き換えられ、望ましい結果を生み出します。
マラソンを完走するために片足を前に出し、一冊の本を仕上げるためにまずは一文を書く。時間をかければ成し遂げることができ、それを一度にすべてをやることはないのです。
シンプルですが、簡単ではありません。しかし、疑いの感情をを実行する力に変えて変貌していきましょう。
状況に圧倒された？アドバイスが悪かった？適切な家でなかった？
古い家を買うのは誰にでもできることではありません。特に、フルタイムの仕事を持ち、若い家族を育てている場合、それは難しいことかもしれません。
そう、インスペクションレポートは圧倒されるものでしたし、友人や家族からのアドバイスも異なる市場力学に基づいていました。結局のところ、このバイヤーには適切な家でもタイミングでもなかったのです。
しかし、落胆することはありません。売り物件はまた出てきます。新しい住宅物件は毎日市場に出回り、適切な物件はいずれ入手可能になります。
今回このバイヤーは購入間近まで近づきくことができました。次回はより良い準備と心構えができるでしょう。うまくいけば、あなたもそうなるでしょう。