人の購買に関する意思決定について神経科学の世界では、感情的に購買し後にその行為を論理で正当化する、ということが証明されています。ハワイの不動産についても同じことが言えます。95％の購買決定は無意識に、時にわずか数秒の肯定的感情を経験することにより行われます。「初めて物件を見た時、何かしっくりきた」といった直感が、最終的に論理的な意思決定を導く探求心を駆り立てます。いかに冷静な人物であってもこの「感情が論理の先に立つ」一連の流れが現れることも研究で明らかになっています。
不動産を売りたいというセラーであるお客様の代理人（不動産エージェント）を務める際には、バイヤーに購入の意思決定に繋がる感情が生まれるような体験を提供することが我々不動産業者の果たす役割となります。弊社では売り出し中の物件を下記に紹介するような方法を取り入れて、できる限り最高の状態で売り物件を演出しています。
- ネットユーザーの好奇心を呼び起こし内覧してみたいと思わせるプロのフォトグラファーによる物件の撮影。
- 初めて物件を見てから数秒以内にバイヤーの心を動かすような効果的な演出（ステージング）。
物件を販売する際には、上記のいずれも必要不可欠な戦略です。効果的な演出を施すには4,000ドル以上の経費がかかる場合がありますが、短期間に高額で物件を売却するには価値ある投資であることが証明されています。
バイヤーからは「ワオ、家具付き？」という質問を受けます。家具は演出（ステージング）のためにレンタルしているため家具付きではないので、その旨をバイヤーに説明します。しかし、このプロにより演出された物件見るという単なる経験がバイヤーに肯定的感情を引き起こします。結果的に家具付きでないという事実は重要でなくなり、バイヤーは購入を決断します。この演出がないがために売買契約が行われなかったかもしれないという事例をこの後の例の最後でご紹介します。
ここからは演出効果により売買契約に結び付いた物件の例をご紹介します。
1) モアナパシフィック#4708
モアナパシフィックの高層階にある3ベッドルームのこの物件は、過去10年間レンタルされていました。そこで劣化したカーペットを人口木フローリングに改装し、すべての壁の塗装し、またもともと御影石だったカウンターをクオーツストーンのスノーホワイトに取り換え、新しいシンクと水道蛇口を取り付けることをセラーにお勧めしました。結果、ユニットは新築のようになりました。これは「ワオ」効果を引き出す演出で、これにより希望価格に近い価格で売却につながりました。
2) ラニケアアットワイキキ＃2803
ラニケアアットワイキキの高層階にあるゴージャスな2ベッドルームのこの部屋もかつてはレンタルされていました。使い古した感のあるカーペットを人工木フローリングに替え、御影石のカウンターと壁紙は現状のままにしました。プロによる演出の結果、物件の印象を向上させ満額で売却することができました。
3) カンタベリープレイス19B
カンタベリープレイスにあるこの2ベッドルーム2バスルームのコンドミニアムは、以前別の仲介業者から売りに出されていましたが、約1年間の掲載期間に一件も購入オファーがありませんでした。このコンドミニアムには特にステージングが施されていませんでしたが、床と壁が白で統一され清潔感がありました。ただ、空っぽで殺風景な興味をそそらない物件でした。購入を検討している顧客を物件に案内した際に、白く空っぽの部屋を見てつまらなさそうにしていることに気づきました。彼らは物件を見ても、視覚的に未来のマイホームを想像することができなかったのです。購入を検討する顧客等は、このコンドミニアムを選択肢から外してしまった理由を明確に説明することができません。また、物件からの見えた素晴らしい眺望を思い出すことができない顧客もいます。まるで、顧客には限られた記憶しかないのです。かのようでした。なぜならば、内覧の際に物件に対して感情的なつながりが生まれなかったからです。
その後物件はいったん市場から引き揚げられ、セラーが弊社に連絡を下さいました。弊社でこのコンドミニアムを適切に演出し、2週間以内にセラーの希望価格で販売しました。
まとめ
物件の販売において、バイヤーの感情的な反応を最大限に引き出し売却のチャンスを増やすため、それぞれの物件ごとにコスト効率の高い方法は何かを検討することが求められます。物件を演出（ステージング）するということは販売において非常に重要なツールとなります。
戦略的な物件の売却のご相談は、是非弊社をご利用ください。修繕、改修、整理整頓、演出、市場公開の最大化など、お客様の物件の高額売却のお手伝いを致します。